Incoterms 101: FOB, EXW, CIF — hangisi sizin için?

Çin'den teklif aldınız ve fiyatın yanında "FOB Shanghai" ya da "EXW" yazıyor. Bu kısaltmalar Incoterms, yani teslim şekilleridir ve sorumluluğun/masrafın nerede el değiştirdiğini belirler. Yanlış anlaşılırsa, "ucuz" sandığınız teklif sonunda pahalıya patlar. En çok kullanılan üçünü sadeleştirelim.

EXW (Ex Works) — fabrika teslim

Üretici malı sadece fabrika kapısında teslim eder. Ondan sonrası (fabrikadan limana taşıma, ihracat gümrüğü, yükleme, navlun, her şey) sizin sorumluluğunuzdadır.

• Fiyat: en düşük görünen budur, çünkü hiçbir masraf dahil değil.
• Risk/uğraş: en yüksek. Çin içi lojistik ve ihracat işlemlerini yönetmeniz gerekir.
• Kime uygun: Çin'de sağlam bir operasyon ortağı olanlara. Tek başına yeni ithalatçı için zordur.

FOB (Free On Board) — gemiye kadar üreticide

Üretici malı limanda gemiye yükleyene kadar her şeyden sorumludur: fabrikadan limana taşıma, ihracat gümrüğü, gemiye yükleme. Gemiden sonrası (navlun + Türkiye tarafı) sizde.

• En çok kullanılan ve en dengeli yöntem budur.
• Çin tarafındaki karmaşık kısmı üretici halleder; siz navlunu kendi forwarder'ınızla ayarlarsınız.
• Navlunu kendiniz ayarladığınız için taşıma maliyetini kontrol edersiniz.

Yeni ithalatçı için genel tavsiye: FOB. Çin içi işleri üreticiye bırakır, deniz taşımasını şeffaf şekilde siz yönetirsiniz.

CIF (Cost, Insurance, Freight) — Türkiye limanına kadar

Üretici, malı Türkiye limanına kadar (navlun + sigorta dahil) getirmekten sorumludur. Siz sadece Türkiye limanından sonrasını (gümrük, iç taşıma) yönetirsiniz.

• Kolaylık: en az uğraş; taşımayı düşünmezsiniz.
• Dikkat: navlunu üretici seçtiği için taşıma maliyetini göremez, kontrol edemezsiniz. Bazen navluna gizli marj biner.
• Kime uygun: taşımayla uğraşmak istemeyen, tek fiyat isteyene.

FOB mu CIF mi? Pratik karşılaştırma

• Kontrol istiyorsanız ve iyi bir forwarder'ınız varsa: FOB. Navlunu siz pazarlık edersiniz.
• Uğraşmak istemiyorsanız ve tek kapıdan fiyat istiyorsanız: CIF. Ama teklifleri kıyaslarken navlunun içeride olduğunu unutmayın.
• EXW'den yeni başlayanlar uzak dursun; Çin içi operasyon tecrübesi ister.

Teklifleri doğru kıyaslamanın yolu

İki teklif alırken ikisinin de aynı Incoterm ile olmasına dikkat edin. "EXW 2 dolar" ile "CIF 2.5 dolar" aynı şey değildir — EXW'ye Çin içi taşıma, gümrük, navlun eklenince fark kapanır, hatta tersine döner. Elmayı elmayla kıyaslayın.

Bu detaylar kulağa teknik gelir ama toplam maliyetinizi doğrudan etkiler. Biz teklifleri sizin için aynı Incoterm'e çekip gerçek kapıdan-kapıya maliyeti çıkarıyoruz; hangi teslim şeklinin sizin işinize en uygun olduğunu birlikte belirliyoruz. Böylece "ucuz sanıp pahalıya almak" tuzağına düşmezsiniz.